Eine Geschäftsstrategie mit der Regulierung gestalten, nicht gegen sie

Erst der Rahmen, dann das Konzept

Jedes erfolgreiche Unternehmen in einer regulierten Branche ist von seinen Rahmenbedingungen geprägt. Zulässige Cannabinoid-Grenzwerte, verbotene Claims, die passenden Vertriebskanäle, Kennzeichnungs- und Testanforderungen, Werbebeschränkungen — dies sind keine nachträglichen Hindernisse. Sie sind der Rahmen, in dem die Strategie entwickelt wird.

Beginnen Sie damit, diese Rahmenbedingungen als eine Liste von festen Grenzen zu definieren und Ihr Konzept innerhalb dieser Grenzen zu gestalten. Das Ergebnis ist in der Regel ein enger gefasstes Konzept als das ursprüngliche – und ein weitaus besser umsetzbares.

Drei Haltungen, aber nur eine ist skalierbar

Gegenüber der Regulierung nehmen Unternehmen tendenziell eine von drei Haltungen ein. Die erste ist die Verleugnung: so zu handeln, als würden die Regeln nicht durchgesetzt. Dies führt zu schnellen ersten Umsätzen und letztendlich zum Verlust von Waren, Kunden oder dem gesamten Geschäft. Die zweite ist die Lähmung: auf eine absolute Klarheit zu warten, die nie eintritt, und dabei zuzusehen, wie sich die Regale mit den Produkten der Konkurrenz füllen. Die dritte ist die Gestaltung: die Rahmenbedingungen als gegeben zu akzeptieren und darin einen kommerziell tragfähigen Weg zu finden.

Nur die dritte Haltung ist skalierbar, denn nur sie führt zu einem Geschäftsmodell, das eine behördliche Inspektion, eine Überprüfung durch die Bank, eine Compliance-Prüfung des Handels oder eine verschärfte Gangart der Behörden übersteht.

Unklarheit ist keine Erlaubnis

In den meisten Cannabinoid-Märkten gibt es auf einige Fragen keine endgültigen Antworten. Mit dieser Unklarheit kann man arbeiten, aber man muss sie gezielt handhaben: Dokumentieren Sie die Auslegung, auf die Sie sich stützen, holen Sie qualifizierten lokalen Rechtsrat ein und stellen Sie sicher, dass Ihre Interpretation gegenüber einem Händler, einer Aufsichtsbehörde oder einem Investor in einfachen Worten vertretbar ist.

Der Test ist einfach: Wenn Sie Ihre Position nicht ohne Weiteres dem Compliance-Beauftragten eines Einkäufers erklären könnten, haben Sie keine Strategie — Sie haben ein Risiko.

Compliance im operativen Geschäft verankern, nicht im Aktenordner

Eine Compliance, die nur in einem Dokument existiert, das niemand liest, scheitert bei der ersten Inspektion. Eine Compliance, die im operativen Geschäft gelebt wird, besteht.

• Chargenprüfungen und -zertifikate, die mit dem Warenbestand verknüpft und in Minuten abrufbar sind
• Freigabe des Packmittel-Designs als definierter Schritt vor jeder Drucklegung
• Kontrolle der Werbeaussagen (Claims) auf der Website, in Handelstexten und Vertriebsmaterialien
• Ein fester Ansprechpartner für regulatorische Fragen, keine geteilte Zuständigkeit
• Ein Änderungsprotokoll als Nachweis, was Sie wann wussten

Compliance-Kosten als Wettbewerbsvorteil

Unternehmen betrachten Prüfungen, Dokumentation und Lizenzen oft nur als Kostenfaktor. In einer regulierten Branche sind sie aber auch eine Barriere, die Sie schützt. Seriöse Händler und Distributoren sind immer weniger bereit, Lieferanten zu listen, die nicht auf Abruf eine lückenlose Dokumentation vorlegen können – denn der Händler trägt das Risiko mit.

Sobald Ihre Compliance wirklich operativ und nicht nur nominell ist, wird sie zu einem Argument, Sie gegenüber einem billigeren Wettbewerber zu bevorzugen. Das ist eine stabile Position, die allein über den Preis nie erreicht werden kann.

Auf Regeländerungen vorbereitet sein

Die Regulierung in dieser Branche ist im Wandel. Bauen Sie Ihr Geschäft so auf, dass eine Änderung von Grenzwerten, eine Beschränkung von Formaten oder die Schließung eines Vertriebskanals überlebt werden kann: mit mehr als einem Format, mehr als einem Markt, flexiblen Lieferantenbeziehungen und einer Marke, die auf etwas Langlebigerem als einem einzigen, gerade noch konformen Schlupfloch positioniert ist.

Die Frage, die man sich bei jedem Plan stellen muss, ist nicht nur, ob er heute funktioniert, sondern was mit ihm passiert, wenn sich eine einzige Regel ändert. Wenn eine einzige Gesetzesänderung das Geschäft beenden würde, ist das keine Strategie — es ist eine Wette.

Was das in der Praxis bedeutet

Analysieren Sie die Rahmenbedingungen vor dem Konzept. Wählen Sie den gestalterischen Ansatz statt Verleugnung oder Lähmung. Machen Sie Compliance zu einem operativen Prozess, behandeln Sie sie als kommerziellen Vorteil und schaffen Sie Optionen, damit eine Regeländerung ein Rückschlag und kein Ende bedeutet.

So gehandhabt, ist die Regulierung nicht länger der Grund für einen stockenden Markteintritt, sondern wird zu einem Faktor, der Ihr Geschäftsmodell schwer kopierbar macht. Bitte beachten Sie, dass dies eine kommerzielle Einschätzung und keine Rechtsberatung ist. Jede spezifische Position sollte von einem lokalen Rechtsbeistand bestätigt werden.