Der europäische Cannabismarkt

Es gibt keinen einheitlichen europäischen Markt

Die teuerste Annahme, mit der ein ausländisches Unternehmen nach Europa kommen kann, ist, dass eine EU-weite Genehmigung, ein einziger Distributor oder eine einheitliche Markenplattform den Kontinent erschließen wird. Die Regulierung von Cannabis, Nutzhanf und Cannabinoid-Produkten ist weitgehend national, und die Vollzugspraxis variiert innerhalb der Länder zusätzlich.

Was wirklich europäisch ist, ist die zugrundeliegende rechtliche Architektur für Landwirtschaft, Lebensmittelsicherheit und den freien Warenverkehr. Was national geregelt ist, ist fast alles, was darüber entscheidet, ob Sie ein bestimmtes Produkt an einen bestimmten Kunden über einen bestimmten Kanal verkaufen können.

Die vier Segmente mit unterschiedlichem Geschäftsverhalten

Alles unter dem Begriff „Cannabis“ zusammenzufassen, verdeckt die entscheidenden kommerziellen Unterschiede. Jedes Segment hat seinen eigenen Vertriebskanal, seine eigenen Käufer, seinen eigenen Compliance-Aufwand und seine eigene Margenstruktur.

• Medizinalcannabis – pharmazeutische Qualitätsanforderungen, lizenzierte Importeure, Abgabe über Apotheken
• Nutzhanf – landwirtschaftliche Vorschriften, Biomasse, Fasern, Saatgut und Inhaltsstofflieferung
• Cannabinoid-Produkte für Endverbraucher – Einstufung als Lebensmittel, Kosmetikum oder Arzneimittel, je nach Produkt und Verwendungszweck
• Rahmenbedingungen für Genusscannabis – national definiert, heute meist nicht-kommerziell oder als Pilotprojekte

Was sich bewegt und was nicht

Die Politik in Europa bewegt sich in kleinen, umkehrbaren Schritten: eine nationale Verordnung, ein Gerichtsurteil, ein Pilotprogramm, eine Änderung der Prioritäten bei der Strafverfolgung. Unternehmen, die ihren Plan auf eine erwartete Liberalisierung stützen, geht meist das Geld aus, bevor diese eintritt.

Bauen Sie Ihren Plan auf den heute existierenden Rahmenbedingungen auf und betrachten Sie zukünftige Änderungen als Chance, nicht als Grundlage des Business Case.

Wo die kommerziellen Chancen liegen

Für die meisten internationalen Markteinsteiger liegen die dauerhaften Positionen im Upstream- und B2B-Bereich: Lieferung von Inhaltsstoffen und Bulk-Ware, White-Label-Herstellung, Vertragsanbau, Lizenzierung einer Marke an einen lokalen Betreiber und die Bereitstellung von Fähigkeiten, die bestehenden Lizenzinhabern fehlen.

Positionen mit direktem Kundenkontakt sind gewinnbar, erfordern aber Disziplin bei Format und Claims sowie einen Vertriebskanal, der das Produkt auch tatsächlich listet.

Cannabis-Export nach Europa aus Drittländern

Die meisten Anfragen von Produzenten außerhalb Europas gehen vom Angebot aus: Kapazitäten sind vorhanden, das Produkt ist im Heimatland konform und Europa erscheint als Nachfragemarkt. In der Praxis ist der Export von Cannabis nach Europa eine Frage des Zielmarktes. Eine Genehmigung im Herkunftsland ist nicht automatisch auf einen EU-/EWR-Staat übertragbar, und die Anforderungen unterscheiden sich je nach Land und Produktkategorie.

Ein praktikabler Ausgangspunkt ist ein Zielland, eine Produktkategorie und ein Weg: welche Genehmigungen dieses Land verlangt, welcher inländische Partner diese besitzt und welche Dokumentation ein Käufer dort vor einer ersten Lieferung erwartet.

Wie Sie diesen Hub nutzen

Jeder der folgenden Bereiche geht tiefer ins Detail. Wenn Sie am Anfang stehen, beginnen Sie mit Markteintritt und Marktauswahl; wenn Sie das Zielland bereits kennen, starten Sie mit der entsprechenden Marktseite.